比金子还珍贵的就是信心

“落叶不知秋已去,一雪方知已是冬。”总结过去的一年，“卷”可以说是大家共同的感受吧。一提起行业发展，大家似乎首先涌入脑海的就是“卷”，真不知道这一“卷”到底能把大家“卷”到哪里去，又会“卷”到何方。其实，说到“卷”只不过是大家的一种说辞，或者是想找一个情绪的排泄口而已，其内涵就是缺乏信心，就是悲观失望。

不过就目前笼罩在农资市场的这种悲观情绪而言，可以说主要是来自业界自己，正所谓：“世间本无事，庸人自扰之”，或者说就是我们自己这分析那分析分析出来的悲观而已。就从国家大政来说，要保证粮食安全，把饭碗要端在我们自己手里，对农资领域就必须充满期待和希望。因此，无论企业还是经销商都应该充满信心，坚定市场一定会好起来。

纵观近几年来农资市场的运行情况，每年大家都会在一种觉得迷茫的状态下开始，总会觉得旺季不旺，但卖着卖着却又感觉还可以，本来不指望的生意却偏偏又做成了。从农资的整体销量来看，并没有减少，只不过是错开分流罢了。就像刚刚过去的2024年，我们山东省上半年持续的大旱，市场迟迟不动，很多人就心灰意冷、很迷茫。但后期，随着旱情的解除，农资市场依旧还是艳阳天，不仅迎来了市场的旺销，甚至局部、局段还出现了断供现象。据了解，一些经销商的业绩反而比去年还好。因为特殊气候条件反而带动了反常的市场需求。如旱情导致秧苗枯死，农民被迫返种、补种，反而出现了良种市场断货；还有农药的重复利用，以及极端气候下导致的病虫害的大暴发，反而使农药的使用量大幅度增长。这些不可控因素的叠加，很难判断或预测会出现什么结果。有句俗语说得好：“天耽了，天安置”，真不愧是老祖宗的智慧结晶。所以说，淡定处之，从容应对，方为上策。

一是刚性需求摆在那儿。农民撂荒弃种的总归是极少数，从目前的农产品价格来说的确太低，农民的种地积极性难以提高，投资意愿不强，但种地对他们来说是一个不得不的选项。从整个社会的就业压力来看，打工经济的来源在收缩，渠道在变窄。特别是60周岁以上的农民外出打工的途径，基本上被年龄要求给堵上，他们只得返乡种地。对于那些流转大户来说，花了若干钱流转来的土地，谁会忍心放在那儿不种？除了不可预见的自然灾害之外，仅地租的压力就得让他们想方设法的搞好经营。他们的投资意愿只会增强不会减少，相反他们更注重新技术、新产品的应用，良种、良肥、良法的推广应用，对他们更具有吸引力。

二是要跟上趋势。首先要把握好行业的“势”，那就是绿色环保，减量增效。其次，就是要把握好产品的“势”，勇于创新，开发出与现代农业发展相适应的新产品。如眼下大家已经开始行动，加大研发投资力度，或强强联合，在各种特肥领域开展的一系列的工作，并初见成效。像药肥领域已经有不少企业的产品推向市场。如何更加专业化、细分化等，还需要大家的共同努力。在农药领域，近年来越来越多的新产品纷纷推向市场，特别是生物制剂领域的研发突破更是值得期待。总之，方向比努力更重要，顺势而为，方可事半功倍。

三是拓宽赛道。我们要解放思想，不要只固守着自己的一亩三分地，看着小圈子，打着小九九。只习惯用旧思维、老办法、老眼光，看待新市场、新领域，不敢尝试新办法，不敢接受新事物。比如传统的层级管理模式，真的已不再风光。当然也不能弃之如敝履，至少你积累的人脉关系也是一种看不见的资源，是一种无价之宝。

据笔者对我们当地农资市场的了解，我们全县有这么多的农资经销商，对近年已火爆出圈的抖音短视频等这类的新手段，几乎无人涉及（不知道其他地方的基层市场是否也存在这类现象）。这就出现了我们专业的还不如业余的，专业的人没有干好或根本干不了专业的事，这就是最大的短板。好酒还真怕巷子深。可以看到，这些年网上销售火爆的根本就不是我们专业的产品，基本上都是假大空的、碰瓷的、半点专业知识没有的。大家看后往往只是抨击人家，只知道说三道四。但有本事把你专业的东西展现出来和人家比一比，不就知道了谁优谁劣了吗。不要只骂消费者脑残，说他们上当受骗活该。既然他们有需求，你为什么就不把你的硬货拿上来，来一个擂台赛又何妨？而我们的厂家、经销商只是机械地展示一下产品，介绍一下功能，或低级原始的录个视频等。不能用创意、导演等众多的新手段（当然，不否认我们有众多做得很好的专业团队），来表达宣传我们的产品，来形象地说明我们的产品，这就是懂行反而不如忽悠的。这些短板极大地限制了产品推广的效果和自身能力的展现。

四是要坦然面对微利时代。目前不可否认的是市场上产品同质化，产能又严重过剩，竞争异常激烈，这都是不争的事实。在不能降低服务质量的前提下，要想站稳脚跟，只有压缩利润空间，哪怕是只能保本，也不能放弃市场，放弃就是投降。“好死不如赖活着”，只有活着，才能有获得救治的机会。日前，一位专跑市场的朋友说，我们山东某全国知名的蔬菜之地的经销商，这几年几乎所有产品都是在保本销售，就是在苦撑着，在等待那个优胜劣汰自然法则的到来。一旦能熬过去，目前的存量就会大大减少，到那时日子就一定会好过得多：更加规范、更加专业、处方式的订单服务，会成为现实——但愿这种预期不仅仅是个理想。听说事实上已有很多农业发达地区的农资市场，就是这样的情形。

总之，我们不能有畏难情绪，要学学农民那种“庄稼不收年年种”的精神，在市场不景气的这种情况下，坚定信心比什么都重要。因为比金子还要珍贵的就是信心。

作者为本刊核心作者团队成员、山东省五莲县农资经销商